Dlaczego płaci się za prezentację?
Sprawa jest bardzo prosta. Przychodzi klient, projektor trzeba wyjąć z pudełka, bo wbrew temu co wiele osób sobie wyobraża producenci wcale hojnie nie obdarowują urządzeniami demo. No chyba że jest się Chip-em lub Komputer-światem, któremu można posmarować i na całą Polskę opiszą, jakie to wybrane modele są wspaniałe. Później przychodzą ludzie z gazetką w ręku i myślą, że wiedzą wszystko.
W każdym razie wyciągamy projektor z pudełka. Podłączamy. Jeden, drugi, trzeci. Co się dzieje?
Każde urządzenie traci swoją "dziewiczą" nowość, a uwierzcie że wiele osób nie weźmie sprzętu, jeśli widzi, że był odpakowywany. Do tego startują w nich liczniki lamp, które naliczają godziny. Owszem, da się wyzerować, jednak w trybie serwisowym to widać. Już nie wspomnę o takich detalach, jak ponadrywane folie, podrapane wejścia czy porysowane gumowe nóżki. Niby nic, ale klientom przeszkadza. Każdy chce mieć nówkę.
A co najważniejsze na taką prezentację potrzeba czasu. Nie jest to 10 minut ani 15. Projektor trzeba wyjąć, wypakować, podłączyć, ustawić i odpowiedzieć na kilkanaście pytań klienta. Później wyłączyć, schłodzić i to samo z następnym.
Prezentacja skończona, klient mówi, że wspaniale i że musi się jeszcze zastanowić (skonsultować z żoną, kochanką, mamą). Wychodzi ze sklepu, a później kupuje ten sam produkt na Ceneo. I teraz wszyscy, którzy się burzą, niech mi wytłumaczą jak w takiej sytuacji można prowadzić biznes?
Niestety jesteśmy narodem, który uwielbia kombinować, kłócić się o każdą złotówkę, nawet jeśli dziesięć razy więcej wyda na dojazd do sklepu. Nie wiem jaka jest kultura zakupów w Niemczech, nie mam doświadczenia. Pozwolę sobie jednak stwierdzić, że tam szacunek do sprzedawcy jest większy i klient - w praktyce zamożniejszy niż przeciętny Polak - jest w stanie zapłacić więcej właśnie za możliwość prezentacji i rozmowy na żywo ze specjalistą.
90% klientów, z jakimi miałem do czynienia, nie przeszkadzało że istnieje opłata za prezentację. Rozumieli to, zwłaszcza że byli zdecydowani na zakup. Fakt czy wydali 100 zł za prezentację i zapłacili później za projektor mniej o tę kwotę, czy od razu kupili urządzenie za normalną cenę nie robił im różnicy. Tak, opłatę odlicza się od kwoty zakupu!
Podsumowując, chodzi o zabezpieczenie się przed klientami, którzy życzą sobie dokładnych prezentacji, a później kupują oglądany towar przez porównywarki. Od takich zakupów są wielkie sieci w stylu media, saturn etc, gdzie firmę stać na setki produktów wystawowych. Niestety w Polsce rynek projektorów i firmy, które na nim działają nie są tak bogate stąd takie zabezpieczenie.